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外部カメラマンを持込むための交渉の仕方

外部カメラマンを持込むための交渉の仕方

こんにちは。

久々登場のフォトグラファーDAIです。

 

だんだんと暖かな日が増えてきた3月末、結婚式は繁忙期を迎えています。

イチロー選手が引退するという悲しいニュースもありながら、

我が母校・石川県の星稜高校は奥川選手の好投もあって

春のセンバツで一回戦突破をしたという朗報も耳にしました。

epa07450428 Outfielder Ichiro Suzuki of the Seattle Mariners prepares at bat in the third inning of the first game between the Oakland Athletics and the Seattle Mariners during the Major League Baseball Opening Games at Tokyo Dome in Tokyo, Japan, 20 March 2019.  EPA/KIYOSHI OTA

okukawa

 

先輩も後輩も活躍するなかで、私もより頑張らねば、

という気持ちでブログを書いてみました 笑

 

今回は先日からホームページとLINEからのお問い合わせが増えていますので、

よくある質問と回答についてもお答えしようと思います。

 

さて、日本の結婚式業界の仕組みからロジカルに説明しますね。

総合結婚式場、ゲストハウスもしくはホテルなどは一般的に結婚式や披露宴を行う会場です。

会場の装飾や立地、ブランド力などでお客様を集客し

見学に来られたお客様に対して料理、衣装、美容、写真、映像、引き出物などの

コンテンツを総合的に販売するビジネスモデルです。

 

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各コンテンツに関しては、結婚式場自社で行なっている場合もありますが

多くの式場やホテルは特定の企業と提携することで

その企業から顧客紹介料として紹介料をもらう仕組みになっています。

 

紹介料は会場や業態にもよりますが、私の知る限り良心的なところで20%、

ガッツリ取るところは60%の割合です。

たとえば10万円の商品だと、6万円は結婚式場の紹介料となるわけですね。

 

考え方として、「紹介」ではなく「仕入れと販売」という見方をすることもあるので、

アパレルや飲食店の材料の仕入れは20から30%ということを鑑みれば

その中間マージンが高いか低いか、というのは個々の感覚なのでおいておきます。

 

少し話はずれましたが、本線に戻します。

フォトジェリッシュに問い合わせいただく写真と映像に関してですが

特に写真という分野が世の中の平均価格、相場、みたいのがほとんどなくて、

後からいくらでも価格を積み重ねることができる分野です。

そのため、会社によって価格のバラツキがあり

「これって高いの?こんなもんなの?」という質問があります。

 

とくに結婚式は総額が300万円とか500万円とかになってしまうので、

一般的な金銭感覚が麻痺してしまうということもありますし。

その点、フォトジェリッシュは結婚式場との提携を積極的には行なっていないため、

基本的に紹介料などが発生せず、

お客様(新郎・新婦)に直接販売させていただく料金でのご提供が可能となっています。

 

少し話はずれましたが、本線に戻します。

 

まず、結婚式の写真タイプは2種類あります。

A「記念写真」「ポーズ写真」「型物」などという名称の台紙に仕上げるものと

B「スナップアルバム」「デジタルアルバム」などの名称の帯同して写真を撮るものです。

 

Aに関してはこういうものです

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Bタイプはこういう写真集タイプのもの

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前者は1枚(1ポーズ)15,000円〜20,000円程度、

後者は撮影料を含めて100,000円〜300,000円程度。

 

Aタイプで挙式の衣装1ポーズ、色直し衣装1ポーズ、親族集合写真1ポーズの

合計3ポーズだと45,000円〜60,000円、さらに写真データ付きスナップアルバム200,000円が加算されると

245,000円〜260,000円程度にまでなります。

一ヶ月分の給料くらいにはなるわけです。

そこで結婚式場が得る紹介料を、仮に35%と想定すると

85,750円〜91,000円が入るわけです。

 

そう考えれば仮に「持込料が5万円です」と言われても

さほど高くないように感じます。

 

騙されないで!

アナタたちは何も恩恵を受けていない!笑

 

と言いたいところですが、

結婚式場も慈善事業ではないので、儲けを考えなければなりません。

ブライダルという煌びやかな夢にあふれるばかりの仕事ではありません。

 

そんな会社からのプレッシャーを受け止めながら、

自分たちの数字も追わなければ働けないウェディングプランナーさんの

立場も汲んで交渉に臨みましょう。

 

ウェディングドレス 後ろ姿

 

さてさて此処からが本題です。

まず、最初に交渉にはいるタイミングですが、

会場との契約(もしくは仮契約)を行う前、つまり見学時に始めましょう。

見学に対応してくれる方は結婚式場の「新規獲得部隊」です。

その方が施工日(挙式の日)まで担当するわけではないことが往々にしてあります。

だからなのか、彼ら彼女たちは見学者に仮契約をさえることに躍起です。なんでも「できる」「大丈夫」と

調子の良いことばかりを主張します。

 

実際は「できる(けど、別料金になります)」「大丈夫(だけど、別料金かかります)」なのですが。

 

disるつもりはありません。

が、フォトジェリッシュにくる相談の多くは

「始めに対応しれくれた人は大丈夫って言ったんですが、持ち込み料かかるといわれました」

というのも事実です。

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前途これだけ説明したのですから

「結婚式場からしたら、まぁ当然だよね」と思っていただけると思います。

 

しつこいようですが彼らは自分たちの数字を上げるために必死です。

 

お客様(おふたり)が「あれしたい」「これしたい」と言えば

「あれは◯◯円」「これは◯◯円」とオプション積算祭りです。

あれよあれよと初期の見積もりの1.5倍、2倍へと膨れ上がっていくのが現実です。

 

なので、案内人の確約を取っておくためにも

「カメラマンを持ち込みたいのですが、可能か、別でどのような費用はかかるのか」

としっかり聞いておきましょう。

そしてそれは担当者の名前と発言した日時をメモする、または録音することが大切です。

 

「そんなことまで。。。卒花のブログを読んでそういうことは知ってるけど、

私たちのやるところは違うタイプだと思う」

なんて思うかもしれませんが、逆に「ほとんどの日本人はそう思っている」

ということを逆手に取って営業をかけてくるのが手法なのですから。

 

もし、見学の時には聞きそびれていた、忘れていたという場合は、

なるべく早めの打ち合わせの段階で確約を取っておきましょう。

 

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だいたい打ち合わせは挙式の半年〜3ヶ月前にスタートします。

ここでキャンセルしてもすでに納めてしまった内金などは返金しない、

という主張をしてくる会場がほとんどです。

 

じゃあ、どのように交渉するかということですが、

「外部カメラマンを持ち込んでもいいですか」

という、ど真ん中直球では「ダメです」で終了します。

結婚式場は売上が欲しいですからね。

 

こういう場合は

「日頃お世話になっている方で、どうしてもその方に撮影をお願いしたいのですが、

そういう形で撮影に入っていただくことは可能ですか?」

売上ではなく、お二人の想いやそのカメラマンとの人となり、

関係性を主張するようにしましょう。

ウソも方便。

 

そうすると、

「本来は持ち込みはダメなのですが、そう言った理由があるなら今回は特別に」

と言ってくれる可能性があります。

ウエディングプランナーも営業職である前に人ですから。

 

それでもダメな場合

「では、友人として席を設けさせていただき、他のゲストと同様の扱いとして

お料理も1名分追加でお願いするので、それでいかがでしょうか」

と食い下がりながらもプランナーの売上になるような条件を掲示します。

 

これによってプランナーの面目を保ちつつ、こちらの条件を承諾しやすくします。

 

交渉をしやすくするコツは

「自分の要望ばかりを押し付けず、相手の立場を理解して、尊重する妥協案を掲示する」

ということです。

 

ここまでやってダメなら、相当強気ですね 笑

 

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「そんな上手にできないよ」

というお二人のために、フォトジェリッシュでは

お二人が会場の打ち合わせのときに同席させていただくこともできます。

会場側からすれば、「知識のある人が同席されるのは

下手に強い交渉ができなくなる」という心理になりますから。

 

また、少し余談になりますが、

フォトグラファーをなるべく早い段階で確定させるにはもう一つメリットがあります。

 

結婚式は90%以上は土日祝日に開催されます。

そして六期(大安、仏滅など)の影響もあり、

集中する日はおおよそ決まってきております。

 

人気、もしくは上手なカメラマンから予定を抑えてしまうため、

ギリギリに決まると選択肢は限られてしまうのです。

 

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「プロカメラマンはみんな上手」

と思っているかもしれませんが、

ブライダル業界では「写真の仕上がりに納得いかない」というクレームは

日々絶えないことも事実です。

 

そういったミスマッチが起こらないように、

フォトジェリッシュではフォトグラファーのギャラリーを見て、

選んでいただくシステムを採用しています。

 

今後、結婚式を挙げる予定の新郎新婦へ。

写真へのこだわりがなくても、後々料金が跳ね上がる可能性もあります。

そんな時はココのブログを読み返してみてください。

お役に立つことがあるかもしれません。

 

とにかく、関わる全員が納得のいく結婚式にしないと、

ますます結婚式をしないカップルが増えちゃうのは確実。

 

 

やってよかった、頼んでよかったと思われるブランドへ。

それがフォトジェリッシュの想いです。